Классификация ключевых показателей эффективности продаж

Применение ключевых показателей эффективности (КПЭ) является чрезвычайно важным инструментом управления и мотивации работников отдела продаж.

Ключевые показатели эффективности работников, занятых продажами классифицируются по ряду критериев.

1. Итоговые КПЭ и процессные КПЭ.

Итоговые КПЭ фиксируют  результаты деятельности работников отдела продаж за определенный период, а процессные КПЭ позволяют понять, как осуществляется процесс продаж в рамках данного периода и, в случае необходимости, оперативно повлиять на него в текущем месяце или квартале.

Примером итогового КПЭ является показатель плана выполнения  продаж за отчетный период (месяц, квартал). Примером процессного КПЭ является показатель степени соблюдения скриптов исходящих телефонных разговоров для «холодных/теплых» клиентов.

2. Итоговые КПЭ — в сравнении с плановыми показателями, в сравнении с фактическими показателями предыдущего периода, в сравнении с фактическими показателями аналогичного периода прошлого года, в сравнении с фактическими показателями конкурентов.

Пример итогового КПЭ в сравнении с плановым показателем – рост рентабельности продаж за III квартал в сравнении с плановым показателем рентабельности продаж, установленным на III квартал. Пример итогового КПЭ в сравнении с фактическим показателем предыдущего периода – количество проведенных встреч с «теплыми» клиентами в мае месяце в сравнении с апрелем месяцем. Пример итогового КПЭ в сравнении с фактическими показателями аналогичного периода прошлого года – количество единиц проданного товара в июне 2019 года в сравнении с  количеством единиц проданного товара в июне 2018 года. Пример итогового КПЭ в сравнении с фактическими показателями конкурентов – доля рынка по определенной услуге в сравнении с долей рынка по этой услуге занимаемой конкурентами.

3. Денежные и натуральные КПЭ.

Пример денежного КПЭ – выполнение планового показателя по выручке от продаж в тыс.руб. Примером натурального показателя эффективности является рост объема продаж в единицах штук в разрезе ассортимента.

4. Коллективные и индивидуальные КПЭ.

Пример коллективного КПЭ – это выполнение компанией планового показателя чистой прибыли. В качестве индивидуального КПЭ может выступать показатель  выполнения продавцом личного плана конверсии потенциальных клиентов.

5. Количественные и качественные КПЭ.

Пример количественного КПЭ —  показатель  роста доходов от новых клиентов. Качественные КПЭ нацелены на оценку качества обслуживания клиентов и примером такого КПЭ может стать показатель удовлетворенности клиентов.  

6. КПЭ, прямо зависящие от деятельности работника; КПЭ, косвенно зависящие от деятельности работника.

 Показателем, прямо зависящим от деятельности конкретного работника является индивидуальный КПЭ, полностью очищенный от влияния деятельности других работников на его результаты. Примером КПЭ, косвенно зависящим от деятельности работника является показатель объема продаж, устанавливаемый для работника логистической службы. Это работник напрямую не влияет на продажи, но успешно выполняя свои функции по обеспечению работника отдела продаж ассортиментом товаров, он способствует выполнению планов компании по объему продаж.