Комиссионная мотивация сотрудников отделов продаж во французских компаниях

Комиссия за продажу — это один из методов переменной компенсации, который позволяет продавцу получать долю или часть от суммы каждой продажи или конверсии, на которую он повлиял. 

Сочетание фиксированной заработной платы (оклада) с переменной заработной платой в форме комиссионных выплат является наиболее часто используемым методом вознаграждения в отделах продаж французских компаний. 

Фиксированная часть оплаты труда продавцов во Франции, как правило, составляет от 50 до 75% общей компенсации. При этом фиксированная оплата не может быть меньше законодательно установленного в стране социального минимума (МРОТ), а также условного корпоративного минимума, определенного коллективным договором компании. Чтобы избежать чрезмерной текучести кадров французские компании стараются найти оптимальный  баланс между эффективностью продаж и благополучием сотрудников путем поиска приемлемого соотношения между фиксированной и комиссионной частью оплаты труда продавцов.

В настоящее время во французских отделах продаж применяется целый ряд гибких способов комиссионной мотивации сотрудников. Эти способы оперативно корректируются и обогащаются в зависимости от того, достигнут ожидаемый эффект или нет.

• Классическая комиссия – представляет собой определенный процент  от выручки, полученной продавцом в результате сделок. Процент с продаж может быть фиксированным (единым для всех уровней объемов продаж). Может быть прогрессивным (повышаться по мере роста объемов продаж). Может быть и регрессивным (снижаться по мере роста объемов продаж). При этом, процент с продаж может изменяться как плавно, так и ступенчато.
• Целевая многоуровневая комиссия – размер комиссионных выплат зависит от степени достижения целевого показателя продаж. Например, продавец получит 100% заранее оговоренных комиссионных выплат, если достигнет от 95 до 110% своего целевого задания по продажам. При выполнении задания на уровне 110 — 150% его размер комиссионных выплат может быть установлен на уровне 120%, а при выполнении целевого показателя продаж ниже 30%  комиссионная часть оплаты труда этому продавцу не выплачивается вовсе.
• Ограниченная комиссия – размеры комиссионных выплат (процент с продаж) имеют как верхнее ограничение (потолок), так  и  нижнее ограничение. Такой способ акцентирует внимание продавца не только на количественных, но и на качественных показателях. Кроме этого, как и при целевой комиссии, он упрощает планирование фонда оплаты труда по отделу продаж.
• Менеджерская комиссия – руководители отделов продаж также получают переменные комиссионные выплаты, хотя они, как правило, имеют более высокую долю фиксированного вознаграждения, поскольку имеют менее прямое влияние на достижение целей, чем рядовые продавцы. Их комиссия определяется в зависимости  от итогового достижения целей по продажам каждым сотрудником отдела. Этот метод гарантирует, что поставленные перед продавцами цели будут реалистичными, иначе сам менеджер не получит свои комиссионные. Это также помогает мотивировать менеджера поддерживать свое подразделение как можно эффективнее.
• Адресная комиссия — эта комиссионная схема дифференцирует размеры комиссионных выплат продавцам не только от размера их выручки, а и от продукта, территории или рынка. 
• Групповая комиссия – при таком способе вся выручка сотрудников отдела продаж суммируются, определяется общий размер комиссионных выплат, который затем делится поровну между всеми вовлеченными продавцами. Такой способ применяется тогда, когда особо важен командный дух и взаимная поддержка.
• Комиссия от прибыли – этот способ  комиссионной мотивации ориентирован на прибыльность продаж, а не на выручку, т.е. учитываются прямые затраты на продажу. Это позволяет удержать продавцов от чрезмерного использования скидок для достижения своих целевых показателей продаж.