Простой алгоритм разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам

    Сегодня не менее 80 % всех компаний России, занятых продажами имеют проблемы, вызванные некорректной системой оплаты труда.

Главной причиной этого является сложность достижения 100 — процентного совпадения интересов работников компании с интересами самой компании. А естественным механизмом совпадения этих интересов, как известно, является система заработной платы. Абсолютное большинство действующих  систем оплаты являются некорректными, потому что, разработчики этих систем не пытаются оценивать уязвимые места зарплатных схем с точки зрения  работников.

Наличие уязвимых мест и приводит к тому, что работник может получать максимум оплаты при средней эффективности выполняемых задач.

Чисто комиссионные зарплатные схемы в продажах, применяемые  в большинстве компаний, как раз и являются яркими примерами неграмотной оплаты труда. Результатом являются переплаты, несбалансированный бюджет, неблагоприятный мотивационный климат в компании.

В связи с этим  предлагаем простой, понятный и эффективный алгоритм разработки гибридной зарплатной схемы, состоящий из восьми шагов:

  1. Определяется общий уровень ежемесячной заработной платы продавца исходя из среднерыночных зарплат по этой должности в Вашем регионе. Для этого можно использовать аналитические работные интернет-сайты, банки вакансий или самостоятельно обзвонить конкурентов (в роли лица ищущего работу) и выяснить средний размер предлагаемой ими зарплаты.
  2. Полученную среднюю заработную плату разделим на три части – окладную, комиссионную и бонусную (гибридная зарплатная схема). Наиболее популярным  является соотношение 50 – 40 – 10 (могут быть и другие варианты). То есть, если размер выясненной конкурентной заработной платы составляет 60 000 руб., то размер оклада составит 30 000 руб., размер комиссионной оплаты — 24 000 руб. и размер бонуса – 6 000 руб. Оклад устанавливается в целях обеспечения лояльности продавца и ощущения им чувства защищенности — другими словами для удержания продавца. Комиссионная оплата – главный мотивационный элемент заработной платы продавца. Бонус необходим для мотивации достижения общефирменных  результатов.
  3.  Теперь необходимо определить от чего вести расчет комиссионного процента.  Комиссионный процент можно брать от выручки или от прибыли. Процент считается от выручки в том случае, если продавец не имеет права предоставлять скидки своим клиентам. Если он такое право имеет (а чаще таки происходит), то процент необходимо считать от  «упрощенной» прибыли, определяемой факторами, находящимися в сфере контроля сотрудника.    В ином случае, продавец, предоставляя скидки    и получая свой процент от выручки, может    оставить компанию без прибыли, но заработать хорошие комиссионные.                                                                    
  4. Для расчета «упрощенной» прибыли вначале определяются реальные затраты в среднем компании, которые будут выглядеть как  процент от стоимости по прайс-листу предоставляемых клиенту товаров и услуг.    «Упрощенная» прибыль является разницей между  оплатой клиента  и реальными затратами. Например, клиент оплатил за товар 100 000 руб. Реальные затраты – 90% от прайс — листа. Тогда «упрощенная» прибыль (без скидки) составит 100 000 – 100 000 * 90% = 10 000 руб.
  5. Определим месячный план по «упрощенной» прибыли по отделу продаж в целом исходя из целей компании и ее бюджета, а также личные планы продавцов в зависимости от их количества. Например, план по ежемесячной прибыли отдела составляет 1 000 000 руб. Личный план каждого из 4 продавцов составит 250 000 руб.
  6. Определим размер комиссионного процента от прибыли продавца путем деления комиссионной части его зарплаты (24 000 руб.) на его месячный личный план (250 000 руб.). Получаем 9,6 % и округляем до 10%. Комиссионные проценты могут быть разные в зависимости от ликвидности товара или услуги.
  7. Устанавливаем правило, при котором при невыполнении личного плана продаж комиссионный процент понижается, а при перевыполнении повышается. Это может выглядеть в виде шкалы: выполнение плана до 100 000 руб. — комиссия составляет 0% (работник получает за такую работу лишь оклад), выполнение плана от 100 000 руб. до 250 000 руб. – комиссия 5%, выполнение плана от 250 000 руб. до 300 000 руб. — комиссия 10%, а при выполнении плана свыше 300 000 руб. комиссия составит 12%.
  8. Премиальный бонус (6 000 руб.) выплачивается в случае выполнения плана продаж в целом по отделу продаж (по компании). Премиальный бонус может выплачиваться и за выполнение других, актуальных для компании задач. Инструментом выплаты бонуса являются ключевые показатели эффективности (KPI), устанавливаемые продавцам накануне премиального периода.