Простой алгоритм разработки системы оплаты труда менеджеров по продажам
Сегодня не менее 80 % всех компаний России, занятых продажами имеют проблемы, вызванные некорректной системой оплаты труда.
Главной причиной этого является сложность достижения 100 — процентного совпадения интересов работников компании с интересами самой компании. А естественным механизмом совпадения этих интересов, как известно, является система заработной платы. Абсолютное большинство действующих систем оплаты являются некорректными, потому что, разработчики этих систем не пытаются оценивать уязвимые места зарплатных схем с точки зрения работников.
Наличие уязвимых мест и приводит к тому, что работник может получать максимум оплаты при средней эффективности выполняемых задач.
Чисто комиссионные зарплатные схемы в продажах, применяемые в большинстве компаний, как раз и являются яркими примерами неграмотной оплаты труда. Результатом являются переплаты, несбалансированный бюджет, неблагоприятный мотивационный климат в компании.
В связи с этим предлагаем простой, понятный и эффективный алгоритм разработки гибридной зарплатной схемы, состоящий из восьми шагов:
- Определяется общий уровень ежемесячной заработной платы продавца исходя из среднерыночных зарплат по этой должности в Вашем регионе. Для этого можно использовать аналитические работные интернет-сайты, банки вакансий или самостоятельно обзвонить конкурентов (в роли лица ищущего работу) и выяснить средний размер предлагаемой ими зарплаты.
- Полученную среднюю заработную плату разделим на три части – окладную, комиссионную и бонусную (гибридная зарплатная схема). Наиболее популярным является соотношение 50 – 40 – 10 (могут быть и другие варианты). То есть, если размер выясненной конкурентной заработной платы составляет 60 000 руб., то размер оклада составит 30 000 руб., размер комиссионной оплаты — 24 000 руб. и размер бонуса – 6 000 руб. Оклад устанавливается в целях обеспечения лояльности продавца и ощущения им чувства защищенности — другими словами для удержания продавца. Комиссионная оплата – главный мотивационный элемент заработной платы продавца. Бонус необходим для мотивации достижения общефирменных результатов.
- Теперь необходимо определить от чего вести расчет комиссионного процента. Комиссионный процент можно брать от выручки или от прибыли. Процент считается от выручки в том случае, если продавец не имеет права предоставлять скидки своим клиентам. Если он такое право имеет (а чаще таки происходит), то процент необходимо считать от «упрощенной» прибыли, определяемой факторами, находящимися в сфере контроля сотрудника. В ином случае, продавец, предоставляя скидки и получая свой процент от выручки, может оставить компанию без прибыли, но заработать хорошие комиссионные.
- Для расчета «упрощенной» прибыли вначале определяются реальные затраты в среднем компании, которые будут выглядеть как процент от стоимости по прайс-листу предоставляемых клиенту товаров и услуг. «Упрощенная» прибыль является разницей между оплатой клиента и реальными затратами. Например, клиент оплатил за товар 100 000 руб. Реальные затраты – 90% от прайс — листа. Тогда «упрощенная» прибыль (без скидки) составит 100 000 – 100 000 * 90% = 10 000 руб.
- Определим месячный план по «упрощенной» прибыли по отделу продаж в целом исходя из целей компании и ее бюджета, а также личные планы продавцов в зависимости от их количества. Например, план по ежемесячной прибыли отдела составляет 1 000 000 руб. Личный план каждого из 4 продавцов составит 250 000 руб.
- Определим размер комиссионного процента от прибыли продавца путем деления комиссионной части его зарплаты (24 000 руб.) на его месячный личный план (250 000 руб.). Получаем 9,6 % и округляем до 10%. Комиссионные проценты могут быть разные в зависимости от ликвидности товара или услуги.
- Устанавливаем правило, при котором при невыполнении личного плана продаж комиссионный процент понижается, а при перевыполнении повышается. Это может выглядеть в виде шкалы: выполнение плана до 100 000 руб. — комиссия составляет 0% (работник получает за такую работу лишь оклад), выполнение плана от 100 000 руб. до 250 000 руб. – комиссия 5%, выполнение плана от 250 000 руб. до 300 000 руб. — комиссия 10%, а при выполнении плана свыше 300 000 руб. комиссия составит 12%.
- Премиальный бонус (6 000 руб.) выплачивается в случае выполнения плана продаж в целом по отделу продаж (по компании). Премиальный бонус может выплачиваться и за выполнение других, актуальных для компании задач. Инструментом выплаты бонуса являются ключевые показатели эффективности (KPI), устанавливаемые продавцам накануне премиального периода.