5 минусов мотивации продаж при помощи комиссионных процентов

При организации мотивации продаж с использованием комиссионных процентов основным источником дохода продавца являются комиссионные выплаты, начисляемые как процент от реализованной продажи.

При этом комиссионный процент бывает:

— фиксированным (размер процента постоянный и не зависит от результатов продаж),

— прогрессивным (размер процента плавно или ступенчато увеличивается по мере роста объема продаж; размер процента увеличивается только для дельты – разницы между текущим уровнем продаж и предыдущим),

— регрессивным (размер процента после определенного уровня плавно или ступенчато снижается по мере роста объема продаж).

Комиссия может быть как единственным элементом выплаты, так и сочетаться с окладом.

Мотивация продаж при помощи комиссионных процентов применяется достаточно  широко – в настоящее время почти половина российских компаний на уровне  своих коммерческих подразделений активно используют такую систему оплаты труда продавцов. Но в действительности от комиссионных мотивационных схем в продажах больше вреда, чем пользы.

 

Минусами системы мотивации, построенной на выплате процента, являются риски, существующие как для работника, так и для работодателя:

  1. Незащищенность продавца. Работник чувствует себя незащищенным – он не уверен, что сможет заработать минимум средств, необходимых для удовлетворения своих элементарных потребностей — оплаты жилья и питания, поддержания здоровья и др. Даже соглашаясь работать на условиях комиссионного премирования продавец, как правило, продолжает искать себе более надежное рабочее место со стабильным заработком.

Из неудовлетворенности продавцов в безопасности вытекают такие явления как высокая текучесть кадров, а высокая текучесть кадров в свою очередь ведет к увеличению затрат работодателя на отбор, обучение и адаптацию персонала отдела продаж. Кроме этого, следствием незащищенности продавца является  игнорирование стратегических целей компании, низкая лояльность к ее руководству, слабая чувствительность к влиянию нематериальных методов мотивации.

  1. Снижение лояльности клиентов. В процессе комиссионных продаж продавцы пренебрегают действиями, результат которых связан с длительной перспективой; они нацелены получить результат «здесь и сейчас» и, соответственно, ориентируются на стиль трудового поведения «после нас хоть потоп». Комиссионная система в первую очередь мотивирует продажи с более высокой рентабельностью, концентрирует все внимание на прибыльных клиентах. С точки зрения стратегической перспективы такая концентрация, безусловно, неэффективна, поскольку снижает лояльность менее прибыльных  клиентов и способствует сужению доли рынка занимаемой компанией.
  2. Усложнение планирования продаж.Недооценить влияние плана продаж на бизнес очень сложно. Он есть сегодня практически у любой компании, и его выполнение позволяет выйти на заданный уровень прибыльности, определить себестоимость товара или услуги, получить от поставщиков нужные скидки за объем и т.д. Но при комиссионной схеме мотивации продавцу глубоко безразлично, какой там план и выполнен он или нет. В этом смысле процент вообще не позволяет управлять продажами.
  3. Отсутствие внимания коллективным результатам. Поскольку комиссионная схема стимулирует нацеленность исключительно на личные достижения, то продавцам совершенно не интересны общефирменные финансовые и нефинансовые результаты, которые, как раз, очень важны для работодателя.
  4. Возможность баснословных переплат. Как известно, эффективность процесса продаж зависит не только от усилий и способностей продавца, степени владения им техникой продаж и знания ассортимента, а и от не зависимых от него внешних факторов — состояния рынка, сезонной динамики, поведения конкурентов, изменения продуктовой линейки, привлекательности и доступности точек продаж и т.д.

Комиссионный процент не может оперативно учитывать влияние этих факторов, что, в конечном счете, ведет к установлению оплаты труда продавцов в отдельные периоды значительно выше рынка. Переплаты в такие периоды могут быть просто астрономическими, т.е. заработная плата «преуспевающих» продавцов становится намного выше даже зарплаты топ-менеджмента компании. А это в свою очередь отрицательно влияет на общефирменные финансовые показатели, демотивирует персонал компании в целом и ухудшает мотивацию этих же продавцов. Продавец, получая на протяжении определенного времени незаслуженные сверхвыплаты, в случае возникновения внешних факторов неблагоприятно влияющих на продажи и соответственного уменьшения заработной платы резко снижает свой трудовой энтузиазм или уходит с компании.

 

Главным и неоспоримым преимуществом комиссионной оплаты труда является простота и понятность этой схемы для всех участников процесса. Но, учитывая выше перечисленные риски, использование комиссионных процентов оправдано только в одном единственном случае — когда надо стимулировать быстрый рост продаж с нуля. Как только продажи выходят на более или менее прогнозируемые и планируемые рельсы, необходимо переходить на более современные и эффективные «бонусные» схемы премирования по ключевым показателям эффективности (KPI).